פורסם ב: גיקטיים ; Startups for Startups
חשבתם על רעיון לסטארטאפ, התחלתם לבנות מוצר טכנולוגי מגניב, ייתכן ואף כבר הקמתם חברה והשקתם מוצר. אין ספק שבשלב זה או אחר התחלתם להתמודד עם אחד התהליכים הכי מעיקים, הכי מתסכלים, לא ברורים, לא מוסדרים ועם כמות הדיס-אינפורמציה שיכולה לשגע אפילו את מחשבי העל, ובכל זאת, זה אחד מהתהליכי היסוד וההכרחיים בבניית סטארטאפ טכנולוגי – תהליך גיוס ההשקעה בסטארטאפ.
הקדמה
במדריך זה אנסה לפשט ולהבהיר את תהליך גיוס ההשקעה בסטארטאפ טכנולוגי, בדגש על שלב הסיד (Seed Investment). זאת תוך הקניית גישה מפוכחת ושיטת עבודה שעל בסיסה תוכלו להתחיל, או להמשיך, את תהליך הגיוס שלכם עם מתודולוגיה וכלים שיעשו לכם את החיים הרבה הרבה יותר קלים. באחריות!
תרגישו חופשי לשלוח את המדריך לחברכם היזמים/ות שבתהליכי גיוס הסיד השונים.
המאמר נכתב בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך פונה לשני המינים.
תוכן עניינים
1. סוגי משקיעים
2. השקעת סיד לעומת השקעות מתקדמות
3. קווים מנחים בניהול גיוס השקעת הון
4. אלמנטים בתהליך השקעת הסיד
5. האתגרים בתהליך השקעת הסיד וכלים להתמודדות
6. מערכת לניהול תהליך השקעה (IRM)
1. סוגי משקיעים
ראשית, הבה נמפה את ערוצי ההשקעה השונים הקיימים בשוק והרלוונטים לסטארטאפ בשלב הסיד.
טריפל-אפ (FFF):
חברים, משפחה וטיפשים.
האנשים הקרובים אליכם אשר מאמינים בכם ומוכנים לקחת את הסיכון באיבוד כספם על בסיס החלום שלכם. תשתדלו לא לאכזב.
אנג'ל (Angel):
אדם פרטי המשקיע הון עצמי.
כל ההתנהלות הינה מול אדם פרטי.
תהליך בדיקת הנאותות הינו בסיסי ובעיקר מבוסס על אמון.
סכום ההשקעה יכול לנוע בין עשרות למאות בודדות של אלפי דולרים.
צביון השקעה לפי תחומי העניין של המשקיע, או לחלופין ביצוע השקעה עיוורת (נקרא גם "כסף טיפש").
פאמילי אופיס (Family Office):
משפחה מולטי-מליונרית אשר גדרה חלק מההון שלה תחת ישות משפטית אשר משקיעה בסטארטאפים.
בד"כ פאמילי אופיס ינוהל ע"י מנהל הקרן/משרד.
תהליך הבדיקת נאותות הינו בסיסי עם משך של מספר שבועות.
סכום ההשקעה יכול לנוע בין עשרות למאות בודדות של אלפי דולרים.
אין צביון ספציפי לורטיקל להשקעה.
בד"כ לא יהיו המשקיע המוביל אלא יצטרפו כחלק מסיבוב.
סינדיקט (Syndicate):
קבוצת משקיעים פרטית אשר מאוגדת תחת ישות משפטית אחת. מאד דומה להשקעת אנג'ל, אך יותר מסודר וממוסד.
סינדיקט מנוהל ע"י מנהל הסינדיקט.
תהליך בדיקת הנאותות מוסדר וברור, וכן יותר מעמיק מהשקעת אנג'ל סטנדרטית. כמו כן יכלול פיצ' מאורגן מול משקיעי הסינדיקט ביום מאורגן עם מספר סטאטאפים בו-זמנית.
היות ומדובר בקבוצת בודדים, ייתכן וההשקעה תגיע רק מחלק מהמשקיעים. יחד עם זאת, תופעת העדר באה לידי ביטוי, לטוב ולרע.
גודל ההשקעה הינו מספר מאות של דולרים עד אזור המיליון.
בד"כ לסינדיקט יהיה צביון מוגדר לורטיקלי ההשקעה המועדפים.
קרן הון סיכון (VC):
ישות משפטית ופיננסית מאורגנת וממוסדת אשר גייסה קרן (סיבוב השקעה) ממספר ישויות שונות, בסכום כולל של עשרות/מאות מליוני דולרים. כאשר סכום הקרן מושקע במספר סטארטאפים לאורך מספר חודשים/שנים (פורטפוליו הקרן). לקרן יש יעד החזר השקעה כולל, כאשר היא מתחשבת באחוז הכישלון של רוב הסטרטאפים.
הקרן מנוהלת ע"י צוות ניהול מקצועי. אשר לרוב יכלול מנהל הקרן, דירטוריון, צוות אדמין, פיננסי, אנליטיקה ומחקר שוק.
תהליך בדיקת הנאותות מוסדר, מעמיק, ייסודי ויכול להמשך מספר חודשים.
קרנות מבצעות מחקר שוק באופן שוטף, אל תתפלאו אם יום אחד יביאו בהם התעניינות יתרה ולמחרת יעשו לכם גוסטינג (Ghosting).
לאחר ההשקעה הקרן מעורבת באופן פעיל בהתנהלות הסטארטאפ ברמה האסטרטגית, עם המטרה לעזור ולתמוך בצוות הניהול לעבר ההצלחה.
גודל השקעה של מספר מיליונים/עשרות מיליוני דולרים.
קרנות הן בעלות צביון מוגדר לורטיקלים הפוטנציאליים להשקעה של הקרן.
לקרן הון סיכון יש תאריך סיום והוא באופן עקרוני מתקיים כאשר כל הסטארטאפים בפורטפוליו נמכרו או נסגרו.
קרן גידור (Hedge fund):
גוף השקעה עם מטרת רווח שמשקיע במספר אפיקים שונים, לרבות בסטארטאפים.
קרן גידור, להבדיל מקרן הון סיכון, מגייסת כספים באופן שוטף ומתמשך לאורך כל חייה, כאשר משקיעים יכולים להיכנס ולצאת בנקודות זמן מוגדרות.
הקרן מנוהלת ע"י צוות ניהול מקצועי, אשר לרוב יכלול מנהל הקרן, דירקטוריון, צוות אדמין, פיננסי, אנליטיקה ומחקר שוק.
קרן גידור המשקיעה בסטארטאפים בד"כ תהיה מפוקסת על ערוץ השקעה זה, ועל כן תתמחה בתחום שבו היא משקיעה.
גיוס המונים (Crowdfunding):
פלטפורמה טכנולוגית המאפשרת לסטארטאפים לגייס כסף מ"האזרח הפשוט".
זה יותר מורכב, עמוק ועם משמעויות לעתיד החברה מסתם להרים פרופיל בפלטפורמה ולשלוח לינקים לאנשים שישקיעו כמה דולרים. קיימת אסטרטגיה ובסט-פרקטיס להשקעה דרך גיוס המונים, על כן מומלץ ללמוד את התחום טרם תחילת התהליך.
פלטפורמות גיוס המונים מחתימות על הסכם גיוס ייחודי הכולל תשלומים חודשיים ותוספות עמלות לאורך השנים בגין ניהול המשקיעים. כדאי מאד שתכירו היטב את האותיות הקטנות.
דורש השקעה והכנה מוקדמת הכוללת משאבי כסף, זמן ואנרגיה על מנת להביא את הסטארטאפ למוכנות השקעה בפלטפורמה זאת, אזי רצוי שתבדקו את העלות וההסתברות להצלחה
לא כל סטארטאפ מתאים לערוץ הזה, אז כדאי שתוודאו את מידת ההתאמה טרם הקפיצה למים.
2. השקעת סיד לעומת השקעות מתקדמות
כולנו מכירים או לפחות קראנו על השמות לסבבי הגיוס השונים: פרי-סיד, סיד, סיד פלוס, סיבוב השקעה A, סיבוב השקעה B ושאר האותיות הלועזיות. אחד הדברים הברורים ביותר בשלבים השונים של ההשקעות הוא שאין קווים ברורים. היכן בדיוק עובר הקו בין סיבוב סיד לסיבוב A? מהו הערך או הערכים שמגדירים סיבוב סיד או A? ישנם חברות שגייסו מספר פעמים מאות אלפי דולרים ועדיין לא בשלות לסיבוב A ע"י קרן הון סיכון סטנדרטית. ולעומתם ישנם סטארטאפים שסכום הגיוס הראשוני שנכנס לחברה כהשקעת סיד היה 5 מליון דולר ויותר. יתרה מכך, ערכי הסיבובים השונים שהיוו בנצ'-מארק לפני כשנתיים-שלוש, לא תקפים השנה. תנועת השוק מעלה את רף השקעות המינימום משנה לשנה. אם בשנת 2014 סטארטאפ היה יכול לגייס מיליון דולר כסיבוב A על בסיס מוצר מינימלי (MVP) ומודל עסקי, היום קרנות הון סיכון מחשיבות סיבוב A לא פחות מ 5 מיליון דולר וההשקעה תהיה ע"ב MRR של לפחות K$50 ועוד מספר פרמטרים קשוחים.
שינויי שוק אלו יצרו לא מעט הזדמנויות חדשות לסטארטאפים, אך גם לא מעט בעיות, אתגרים, מחסומים ומלכודות. אך אם לסכם במילים פשוטות, יותר משקיעים פרטיים וקבוצות השקעה שונות נכנסו לשוק ההשקעות המכסים את שלבי ההתחלה השונים של סטארטאפ (שלב הסיד), כאשר קרנות ההון סיכון הרחיקו בעודם הופכים ל-"בנקים לסטארטאפים" עם שנאת סיכון, ברמה כזאת שלפעמים אני לא מבין למה הם בכלל נשארים עם ה-V (Venture) בכינוי השם שלהם.
3. קווים מנחים בניהול גיוס השקעת הון
יזם/יזמת, כדאי שתדע/י:
בסטארטאפ, רק אחד מנהל את תהליך ההשקעה והוא המנכ"ל.
הפרד ומשול – למעט אחד השותפים או מנהל בכיר אחר, עדיף שצוות המיזם לא יהיה מעורב בתהליך ההשקעה, אפילו לא ברמת הידיעה. כשתסגרו את הסיבוב, אז תודיעו לחברה, עד אז אף אחד לא צריך לדעת שקיבלתם שוב "לא".
דע את המשקיע – כל ישות הקשורה להשקעה שאיתה אתם נפגשים, תעשו שיעורי בית טרם הפגישה. היסטוריית ההשקעות וההיסטוריה מקצועית של המשקיע/קרן.
התאמה בסיסית - לפני שנפגשים עם המשקיע, לשאול אותו מה ממוצע הצ'ק שלו ומה המינימום הכנסות. אין טעם לבזבז זמן על מי שלא מתאים. בנוסף, שווה שיהיו כמה מודלים באקסל שמתאימים לממוצע הצ'ק של המשקיע ולהשתמש במודל המתאים כל פעם.
להיות מוכנים – מרגע שקיבלתם או עשיתם הכרות עם משקיע פוטנציאלי, תמיד תהיו מוכנים. בין אם לפגישה הראשונה, וכלה בשלבים הבאים. תמיד תכינו עצמכם לשלב הבא מבעוד מועד.
לא לבעלי לב חלש – להבדיל מניהול מוצר, מכירות, פיתוח עסקי, ניהול כ"א או כל תחום אחר בחברה, תהליך הגיוס הוא סבל מתמשך, רצוף בפיקים של אנרגיה ועם דאון רציני מייד אחרי. זה לא ספרינט, זה לעשות את איירומן-מן רק בלי קו סיום. ואם שוב לנסות להשוות לתחומים האחרים בסטארטאפ, בתהליך הגיוס אין "התקדמות" תהליכית או תפיסתית שבה רואים את היעד קורם עור וגידים ביחד עם המאמץ, כדוגמת פיתוח מוצר. תהליך הגיוס הוא בינארי – אוסף של אפסים עד שמגיעים לאחד.
“לא” היא תשובה לגיטימית – אתם תקבלו אלף לא. תתרגלו או תחפשו עבודה אחרת. יחד עם זאת, באחריותכם להבין "למה לא". איפה אתם יכולים להשתפר לפעם הבאה, מה היה חסר. לפעמים ה"לא" הוא לא בגללכם.
שלטו בתהליך – המונח היותר נכון להשתמש בו הינוOwn the process. אתם חייבים להיות "מעל" תהליך ההשקעה, לשלוט בו בצורה מוחלטת, על כל מרכיביו, שלביו ובכל המעורבים. עליכם להבין את כל מרחב המקרים/תגובות האפשריים מאינטראקציה מול משקיע, לנסות לצפות את השלב הבא, להתכונן אליו ולהגיב בצורה האופטימלית. כולל במצבי החוסר וודאות, תשאפו לצפות את הבילתי-צפוי.
תזמון זה עניין של טיימינג – דעו מתי לא(!) לגייס. לא יוצאים לסבבי גיוס בתקופות שבהם השוק באוף. אלו חודשים אוגוסט, ותקופת החגים שמתחילה מאמצע נובמבר ובעקרון מסתיימת בדצמבר, אבל ראלית אין עם מי לדבר עד אחרי השבוע השלישי של ינואר. בתקופות אלו המשק עובר למצב רגיעה-עסקי ורוב המאמצים שלכם לא יניבו תוצאות, אם בכלל.
שווי – טעות חמורה לחשוב שגיוס בשווי גבוה זו המטרה. השווי חברה שלכם בעת הגיוס צריך להיות ראלי. לא גבוהה מידי ולא נמוך מידי. שווי נמוך מידי בשלב הסיד יביא את המייסדים בשלבי הגיוס המתקדמים לדילול משמעותי, אשר יגרום למשקיעים המנוסים לא להשקיע. וגיוס בשווי גבוה מידי בשלב הסיד יגרום לשווי החברה בגיוס הבא להיות מנופח מידי, מה שיכפה גיוס בשווי שלילי (Down Round) וזה לא טוב לא ליזמים ולא למשקיעים הקיימים.
סוג הגיוס – נכון שברירת המחדל של הסטארטאפים הוא לגייס אוויטי (Equity). קרי, כסף ממשקיע תמורת מניות/אחזקות בחברה. יחד עם זאת, כדאי מאד שתכירו את סוגי הגיוסים השונים, היות ובמקרים מסויימים אלו יכולים להתאים לכם יותר. סוגי גיוסים כמו: Convertible Note, Safe Note, Venture Dept, השקעות מדען, מענקים ממשלתיים.
תקשורת זה הכל – כמו במערכות יחסים Communication is key. חשוב לשמור על תקשורת בריאה, מקצועית ופתוחה מול המשקיעים הפוטנציאליים. אלו לא לקוחות, לא קולגות ולא החבר'ה שלכם, אלא שותפים עסקיים עתידיים עם הסכמים שלרוב נראים כמו חתונה קתולית. אם אתם לא על אותו הגל, כדאי שתחשבו מסלול מחדש כבר בהתחלה.
שקיפות – תהיו שקופים בנתונים שלכם. אל תעגלו, בערך, כמעט ושאר השיטות ליפות את המציאות. זה דבר אחד למכור חלום כהזדמנות, אבל זה דבר אחר לחרטט עובדות. אם אין לכם הכנסות, אז אין הכנסות. המשקיע ישקיע בכם ובהזדמנות, על כל רבדיה, ושקיפות בעובדות שוות ערך הרבה יותר מעוד כמה מספרים יפים באקסל.
אותנטיות – תהיו אתם. כולנו מכירים סיפורים של יזמים מגניבים ותותחים. יופי להם, אתם תהיו עצמכם, בלי מניירות והעמדות פנים. בסופו של יום המשקיע יראה את פרצופכם במוקדם או במאוחר, אז חבל על האנרגיה. מה גם שאם תהיו עצמכם, ואכן הקליק עם המשקיע המיוחל יגיע, זה יהיה "חיבור אמת", שהוא חזק במאות מונים ויבוא לטובתכם בימים הקשים. ואלו גם יגיעו.
קשרי משקיעים – לכל יזם שמגייס סיד יש את המחשבה שאם רק המשקיע ישקיע אז הכל יהיה טוב. אז אם לרגע חשבתם שתהליך השקעת הסיד מסתיים בסגירת סיבוב ההשקעה אתם טועים ובגדול. הכאב ראש האמיתי רק מתחיל. הקשר עם המשקיע/ים נמשך שנים אחרי סגירת ההשקעה ואת קשר זה צריך לתחזק ולטפח כמו כל מערכת יחסים רצינית.
4. אלמנטים בתהליך השקעת הסיד
א) מחקר שוק משקיעים: חלק מרכזי ובסיסי בתהליך גיוס כספים הוא היכולת שלכם לענות לעצמכם על מספר שאלות בסיסיות. את המידע לשאלות אלו עליכם לנבור באינטרנט וללמוד. ממש כך, ללמוד ולהכיר. שימו לב שמדובר במחקר שוק משקיעים ולא מחקר שוק של תחום הסטארטאפ או לקוחות. הנה מספר נקודות שעליכם לכסות במחקר שוק המשקיעים:
מה המיצוב בשוק המשקיעים של התחום שלי?
מיהו המשקיע האידיאלי?
מיהם קבוצות המשקיעים הלא רלוונטיים אלי?
מהו שווי החברה הראלי הנתפס בעיניי המשקיעים, בשלב זה של המיזם?
מהו גודל הטיקט (סכום ההשקעה) הראלי?
מהם ההשקעות הדומות לחברה בתחום ובשלב שלי?
ב) פרוספקט (Prospects): איסוף הלידים, שהם המשקיעים הפוטנציאליים, מתבצע באופן שוטף. חשוב שתרכזו את כל הרשומות באופן מסודר ומאורגן, היות וסביר מאד שתתקלו באותו המשקיע כמה וכמה פעמים, בזמנים שונים וע"י לידים שונים. איסוף וניהול הפרוספקט הוא חלק בסיסי בעבודה שלכם וקשור גם לנקודה הראשונה בפרק זה שהיא מחקר שוק המשקיעים. כך שאם יש לכם בעיית סדר וארגון, כדאי שתתאמצו פה אחרת אתם דנים עצמכם להרבה כאבי ראש וטעויות מיותרים.
ג) הסיפור/המסר: Tell the story right!. אתה יכול להמציא את האינטרנט הבא, אבל אם אתה לא יודע לספר את הסיפור ולהעביר את המסר בצורה טובה אתה תמשיך לדבר רק לעצמך. הסיפור שלכם צריך להעביר את המסר על הצורך שעליו אתם עונים, האתגרים, הפתרון שלכם והערך המוסף שאתם מביאים. ישנם אנשי מקצוע שמתמחים רק בחלק הזה והייתי ממליץ בחום לקחת ייעוץ של אחד/ת מהם, ע"מ לקבל פידבק אובייקטיבי איך אתם נשמעים לאוזניים חדשות.
ד) חומרים שיווקיים להשקעה: כמו שלא יוצאים מהבית בלי מטריה ביום גשום, כך גם אל תעזו להתחיל תהליך השקעה בלי שיהיו לכם חומרים שיווקיים להשקעה מוכנים, שעברו הגהה, ואם למישהו היה ספק – רק באנגלית. תזכרו שחלק חשוב בתהליך הוא הלמידה שלכם מה עובד ומה לא (פירוט בפרק הבא) ועל כן החומרים השיווקיים להשקעה אינם תורה מסיני ועליהם להתעדכן באופן שוטף, ובמקרים מסוימים אף לעשות התאמות למשקיע זה או אחר. להלן סוגי החומרים השיווקיים המרכזים להשקעה:
מצגת משקיעים (10 שקפים)
תקציר מנהלים להשקעה (One pager)
דמו
תוכנית עסקית
ה) מצגת משקיעים: נכון שזה חלק מהסעיף הקודם, אבל מצגת המשקיעים שווה סעיף בפני עצמה. אנשים שונים, סגנונות שונים ויחד עם זאת, כדאי ורצוי שתקפידו על שלד המצגת הבאה:
שקף פתיח
הבעיה – הצגת הבעיה ב 2-3 נקודות.
הפתרון – הצגת ליבת הרעיון שלכם ואיך אתם הולכים לפתור הבעיה (זהו החלק היחידי שיכול להיות 2 שקפים ע"מ להציג את הפיצ'רים המרכזיים).
השוק – גודל השוק, המגמות והפוטנציאל.
מתחרים – הצגת החלופות לפתרון הבעיה וה-USP שלכם (Unique Selling Points).
מודל עסקי.
אסטרטגיה ותכנון – Roadmap and Go-To-market.
הצוות – הצגת היזמים.
הישגים – הצגת לקוחות, חוזים, הכנסות, זכיה בתחרויות, פידבק על המוצר.
כל המצגת צריכה להיות לא יותר מ-10 שקפים. חרגתם?! לא טוב. תמחקו. Less is more!
ועוד שני טיפים:
שקפים מינימליסטים – אל תעמיסו בטקסט, זה לא ויקיפדיה. מינימום טקסט מקסימום מסר.
עיצוב – תשקיעו בעיצוב ובהנגשת המסרים. ההבדל בין הסלט בבית והסלט במסעדת יוקרה הוא ההנגשה. תחשבו מישליין.
ו) משגרה (The Launcher): משגרה מהשורש ש.ג.ר (או מהפועל לשגר). אלו טמפלטים שמוכנים לשיגור/שליחה במייל למשקיע או פיינדר. מעבר לעובדה הזניחה שזה חוסך כתיבת מייל מחדש (או את בלבולי הפונט כשעושים העתק/הדבק במייל לחלקים מטקסט), יש חשיבות גבוהה לשימוש בטמפלט למשקיע. ראשית, זהו מייל איכותי שנכתב בקפידה, עבר הגהה וכולל את כל הנקודות החשובות שאתם רוצים להעביר במייל הראשוני. שנית, כאשר אתם משתמשים באותו הטמפלט, עם הזמן אתם תראו חזרתיות בפידבקים, אשר יחוו מה עובד ובעיקר מה לא עובד במסרים שלכם. המשגרה תאפשר לכם לבצע עדכון במייל המקור ולרכז את כל הגרסאות של המיילים ששלחתם.
ז) מסמך שאלות/תשובות: כל השאלות של המשקיעים בסופו של דבר חוזרות על עצמן. תהיו מקצוענים ותבנו לכם מסמך שמרכז את כל השאלות האפשריות – ותענו עליהם בשקט בביתאו במשרד. תבנו את התשובה האידיאלית לכל שאלה, במבנה, בניסוח, עם המסרים הנכונים ותקפידו שיהיו קצרות. הערך ממסמך זה הוא לאין שיעור. ראשית אתם תראו מקצוענים שיש לכם היכולת לענות על (כמעט) כל השאלות של המשקיעים בצורה איכותית ותכליתית. שנית, יחד עם זאת שאלו שאלות שנשאלות ע"י המשקיעים, באופן נסתר אתם הופכים להיות ה"המראיינים" שלהם, כי עם הזמן והניסיון אתם תבינו מה חשוב להם יותר, מהם הנקודות והניואנסים שבהם הם מתמקדים ובהתאם תחדדו את התשובות שלכם לפגישות הבאות. כמובן שהמסמך "חי" ומתעדכן בהתאם לפידבקים שאתם מקבלים.
ח) ניהול הפיינדר: תהליך השקעה בלי פיינדר מעורב בצורה זאת או אחרת זה כמו מקלחת בלי להירטב. הם שם, ובהרבה מקרים הם המפתח לדלתות שאתם מחפשים וצריכים. יחד עם זאת, חוסר רגולציה, וסף כניסה אפסי לתפקיד הפיינדר הובילו לגידול של כמות השרלטנים בשוק. ניהול הפיינדר חייב להיעשות בצורה מאד יסודית, מוגדרת ומתוחמת. אחרת אתם תמצאו את עצמכם נכנסים לחיכוכי סרק ואף יכול לחזור לכם בהפוכה אחרי מספר שנים. תקראו את המדריך השלם לעבודה עם פיינדר שכתבתי, הוא יכסה לכם את כל הנושא בצורה מלאה ומקיפה. נקודה חשובה נוספת היא, לדעתי השימוש בפיינדרים רלוונטי רק למשקיעים לא קונבנציונליים. קרנות ואנג'לים פופולאריים עדיף להגיע ישירות דרך אינטרו מיזם או משקיע אחר ולא דרך פיינדר.
ט) האינטרו (The Intro): נקודת המגע הישירה והראשונה בינכם למשקיע. אין הזדמנות שניה לרושם ראשוני ולמייל הראשוני הזה. בין אם מישהו חיבר אתכם או שלחתם באופן ישיר, יש למייל האינטרו מטרה אחת ויחידה – להגיע לפגישה. על כן, תוכן המייל, המסר ומהותו אינם(!) לסגור השקעה, אלא להביא אתכם מול המשקיע. זהו. תנסחו אותו בהתאמה ותשמרו אותו קצר ולעניין.
להלן מבנה מומלץ למייל אינטרו:
כותרת מייל קצרה ועניינית, כוללת את שם הסטארטאפ.
משפט פתיח נימוסים.
משפט הכרות והצגה אישית.
פסקת/משפט מה המיזם.
פסקה על הערך, הייחודיות והחדשנות.
פסקת הישגים.
פסקת הנעה לפעולה.
משפט סיום נימוסים, עם השם שלכם.
חתימת החברה, כולל לוגו ופרטי הקשר.
צירוף מצגת המשקיעים למייל.
להלן מספר טיפים למייל האינטרו:
פסקאות קצרות ותכליתיות, בלי מלל מיותר.
בלי סופרלטיביים.
עובדות, עובדות, עובדות.
לשלב לינק לדמו.
לא בגוף ראשון (“We” or “The company” and not “I”).
מבנה מייל נעים לקריאה, רווחים, פסקאות, פיסוק.
אפס טעויות כתיב.
אנגלית אמריקאית או בריטית, להתאים לקורא.
לא לסמוך רק על תוכנות תיקון איות כמו של גוגל או Grammarly, תנו לדובר אנגלית לעשות הגהה.
מייל נשלח מדומיין החברה, לא גימייל, הוטמייל ושאר שרתי המייל החינמי.
י) הפיצ' (The Pitch): בד"כ פגישות ראשונות עם המשקיע ייסגרו לשעה ביומן. מבנה פגישה סטנדרטי יתחיל בשלום-שלום, הכרות אישית (אצל הישראלים בד"כ ישר עוברים לת'כלס), החלק של הפיצ' שלכם, שלב השאלות/תשובות שינותבו ע"פ רמת הידע והעניין של המשקיע והחלק האחרון של הפגישה לרוב יהיה פידבק, וכן בקשה לשלוח חומר לעיון.
יחד עם זאת, ברגע שהתחלתם את הפיצ' שלכם, אם לא הגעתם ל”שוס” של הסטארטאפ אחרי גג חמש דקות אתם מתברברים, ובהתאמה מאבדים את המשקיע הפוטנציאלי שמולכם. שלא תבינו לא נכון, זה בסדר גמור שהליבה של הפגישה הכוללת את המצגת עצמה עם דמו והשיחה עם המשקיע תמשך כ-20 דקות, אבל ברגע שקיבלתם את הבמה לתת את הפיצ', כדאי מאד שתגרמו לאלו שמולכם להפיל לסתות ולפתוח עיניים תוך דקות ספורות. ככה עושים פיצ'.
יא) פאלוו-אפ (Follow-up): בפגישה הראשונה כיסיתם את כל הנקודות העיקריות והקריטיות שהמשקיע רצה לדעת עליכם, בין אם שיתפתם את המידע כחלק מהפיצ' או דרך השאלות שהוא/היא שאל/ה. מטבע הדברים, הפגישה הראשונה הינה הקריטית מכל הפגישות שיהיו לכם בעתיד. נדיר מאד שתסגרו עסקת השקעה כבר בדייט הראשון (לי אישית זה קרה, וזה בערך כמו לזכות בלוטו), לכן המטרה של הפגישה הראשונה הינה אחת ויחידה – לייצר פגישת המשך. באחריותכם לשלוח מייל פאלוו-אפ אחרי הפגישה הראשונה עם חתירה לפגישת המשך, תוך כדי שהבנתם מהפגישה הראשונה מהן הנקודות החשובות למשקיע ולדאוג לכסות אותם. בד"כ עד יומיים גג שלושה המשקיעים חוזרים עם פידבק. שאותו ניתן לחלק לשלושה סוגים:
סוג א – "לא". שזה כמעט רוב התשובות שתקבלו. חשוב מאד שתבינו למה לא, ראו בפרק הבא לניתוח מעמיק של ה-"למה לא". אגב, גוסטינג (ghosting) גם נחשב ל-"לא".
סוג ב – "לא כרגע". פידבק שבגדול הבינו/אהבו אך לא מתאים להשקעה בשלב זה. חשוב מאד שתגיבו עם תודה ותנסו להבין ממש לעומק מהם הנקודות הבעייתיות אצלכם מבחינתם. ואז שימו לכם תזכורת לחזור לאותו המשקיע בעוד X חודשים, עם מענה ראוי לנקודות אלו בצורה של הוכחות וביצועים של הסטארטאפ.
סוג ג – "פגישה נוספת". בד"כ יצרפו אנשים נוספים מהצוות או מהנטוורק של המשקיע לחו"ד נוסף. פגישת ההמשך תהיה כמעט זהה לראשונה, כאשר אתם תהיו יותר ממוקדים על הנקודות שחשובות למשקיע. אל תתלהבו עדיין, אבל סטטיסטית פגישה נוספת היא יותר מסתם פגישה נוספת, יחסי ההמרה מפה מזנקים משמעותית לטובתכם.
יב) לוג-בוק (Log book): המקום בו אתם מנהלים מעקב יסודי על כל הטרנזקציות שלכם עם המשקיעים הפוטנציאליים והפיינדרים למיניהם. רוב היזמים לא עושים זאת ובעיני זאת טעות חמורה. ניהול מסודר של תהליך ההשקעה בלוג-בוק נותן לכם כוח לא נורמלי והבנה של המטריקס. בפרק הבא אפרט לעומק את הנושא.
יג) הפור-פליי (Foreplay): השלב שמגיע אחרי האינטרו ועד שלב בדיקת הנאותות. זהו השלב בו אתם והמשקיע, כל אחד מהזווית שלו בוחן ועומד על המערכת היחסים העתידית. לכל צד יש את השיקולים שלו, האלטרנטיבות, הרצון והמשיכה האם לעבור לשלב הבא או לחתוך כבר עכשיו. כמו שכבר אמרנו, אתם תקבלו הרבה "לא", שגם לו יש הרבה פירושים (ראו בפרק הבא), אך הדרך הכי טובה להתמודד עם השלב הזה הוא להיות עצמכם! אם קראתם את הקווים המנחים בפרק הקודם אתם יודעים שכדאי ורצוי שתהיו אותנטיים, שקופים במידע ותשמרו על תקשורת בריאה.
יד) טרם שיט (Term sheet): מסמך פשוט וקצר שתקבלו מהמשקיע המציג את עקרי ההשקעה העתידית. זהו המסמך הרשמי המשפטי הראשון שמביא אתכם לקו ההשקעה. השלב הבא יהיה בדיקת הנאותות ע"י המשקיע וכמובן המו"מ עצמו על הסכם ההשקעה, כך שמפה פונקציית המטרה מבחינת המשקיע משתנת מ-"למה כן" ל-"למה לא", אז תשתדלו לא לפקשש. טיפ שלי בשלב זה, אם בטרם שיט לא כתוב משהו קריטי והזוי (כגון "השתלטות עויינת על המיזם וזריקת המייסדים לייאור") אל תכנסו למו"מ וחיכוכים על הטרם שיט, מיותר. יהיה לכם מספיק זמן והזדמנויות בשלב המו"מ להידיין על הקטנות.
טו) דאטה-רום (Data room): ספריה המכילה את כל המסמכים המרכזיים של הסטארטאפ, מוכנה לשיתוף עם המשקיע כחלק מתהליך בדיקת הנאותות (Due Diligence). רק הסעיף הזה שווה מאמר בפני עצמו היות ולהבדיל מהתפיסה של הרבה יזמים ש"יהיה בסדר, נכין ונשלח הכל כשיבקשו", החשיבות של הדאטה-רום שיהיה מוכן, מסודר וברמה גבוה מבעוד מועד היא קריטית לתהליך חלק והצלחתה של ההשקעה.
טז) בדיקת הנאותות (Due diligence): כמו שסקרנו בפרק הראשון, לפי סוג המשקיע אתם יכולים לצפות לסוג בדיקת הנאותות שאתם הולכים לעבור. חשוב מאד לעשות תהליך זה בצורה יסודית, איכותית ולנדב מידע בצורה שקופה. ככל שאתם יותר מאורגנים, מסודרים ומקצוענים כך גם התהליך יעבור חלק ובאופן חיובי. נקודה נוספת הינה שהיות והרשומות בדאטה-רום מהוות נספח בהסכם ההשקעה, חוסר מידע או מידע שגוי (גם אם בתמימות) יכול להוביל לבעיות משפטיות בשלבים מאוחרים. מניסיוני, בהנחה וביצעתם את השלב הקודם (הכנת הדאטה-רום) באופן מקצועי, שלב בדיקת הנאותות אמור לרוץ לכם מהר, באופן חלק ואפילו יוסיף לרושם החיובי שיש למשקיעים עליכם.
יז) מו"מ: זהו השלב בו כל צד ינסה למקסם את תוחלת הרווח שלו, כאשר באופן ברור זה מגיע על חשבון הצד השני. שלב המו"מ הוא מורכב מאד, מלא ניואנסים, פינות וגם לא מעט משמעויות שאתם תחוו רק בעוד שנים מספר. אפשר לכתוב ולהידיין אין סוף על שלב זה אבל תזכרו שהכלל הכי חשוב במו"מ הוא לאו דווקא אם הצלחתם לקבל את כל מה שרציתם, אלא הזרימה והכיוון. כל עוד המשקיע ואתם זורמים ובאותו הכיוון, אפשרי יהיה להתגבר על כל פער וסעיף. אז תבחרו את הקרבות שלכם בתבונה, ע"מ לנצח במלחמה.
יח) סגירת עסקה (Signing Off): מזל טוב, חתמתם על הסכם ההשקעה. החדשות הטובות הן שהרווחתם איזה שבוע שינה, והחדשות הפחות טובות הן שאחרי שתתעוררו אתם חוזרים לנקודת ההתחלה של התהליך.
יט) פוסט עסקת השקעה (Post investment): חתימה על הסכם השקעה, וגם לא קבלת הכסף בבנק, אינם מסיימים את תהליך ההשקעה, ישנו שלב נוסף שבא אחרי והוא פוסט עסקת ההשקעה. הוא כולל בין היתר:
מספר פעולות אדמין; כגון הפקת Share Certificate למשקיעים.
ביצוע תשלומים; כמו לפיינדר ולעורכי הדין.
חידוד התוכניות; עריכת התוכנית העסקית והפיננסית לפי סכום הכסף שהתקבל ושערוך זמן חיי הסטארטאפ עם ההון הנוכחי.
השלב הבא; תכנון עקרוני של סיבוב הגיוס הבא. עיתוי וסכום.
כ) תמונת מאקרו: ניהול טוב של תהליך השקעת הסיד נובע מהיכולת של היזם לצלול לפרטים הקטנים, להוביל פגישה ספציפית מול משקיע ספציפי ולספק מידע זה או אחר, ובאותה הנשימה "לצאת החוצה" ולהביט על כל התהליך ממעוף הציפור. להבין בצורה אובייקטיבית את המיצוב האמיתי של הסטארטאפ והנראות שלו מול משקיעים פוטנציאליים, תוך כדי תגובה ושיפור המהלכים הטקטיים לצורך מקסום התוצאות.
5. האתגרים בתהליך השקעת הסיד וכלים להתמודדות
האתגר המרכזי – ניהול המערכה
ישנם עשרות אתגרים וקשיים בתהליך השקעת הסיד בסטארטאפ, אך ישנו אתגר אחד מרכזי שאם מצליחים למדר ולהשתלט עליו בצורה טובה, שאר האתגרים הופכים לנשלטים וברי ביצוע באופן קל יחסית. אני קורא לאתגר זה – ניהול המערכה.
במהלך תהליכי הגיוס השונים בסטארטאפ היזם יפגוש מאות של משקיעים על סוגיהם השונים, פיינדרים, לידים (Leads) וגורמים אסטרטגיים. רוב היזמים עושים את אותה הטעות והיא ניהול ההשקעה ברמת המשקיע הבודד, כספרינט, כאילו היה המושיע היחידי בכדור הארץ לסטארטאפ. באנלוגיה צבאית, הם מנהלים קרב ולא את כל המערכה.
יזמים בתחילת דרכם בד"כ יורים לכל הכיוונים, ומנסים לגייס מכל גורם אפשרי. כאשר מישהו מביע עניין, הם מתמקדים כמו לייזר בהתכתבות עמו, באופן רציף ואינטנסיבי למשך מספר ימים או אפילו שבועות. אבל אז כשההזדמנות נופלת (מה שקורה ברוב המקרים), הקשר נעלם בבת-אחת למספר חודשים/שנים או לעד. כאשר בכל זמן זה, היזם מאבד את הראייה הרחבה.
במידה ותהליך ההשקעה היה אך ורק מול אדם אחד או מספר בודד של משקיעים, ניחא. אבל מה קורה שמדובר בעשרות ואף מאות משקיעים פוטנציאליים, בזמנים שונים, מסרים שונים, סכומים שונים, ולאורך תקופה של חודשים ואף שנים?! כבר נהיה מסובך לעקוב אחרי כולם.
נדבך נוסף לאתגר הינו שבעוד שאתם "שוכחים" את האינטראקציה הספציפית שהייתה לכם עם משקיע פוטנציאלי אחרי כשנה שהפסקתם את ההתקשרות עמו, הוא זוכר אתכם. ובוודאי זוכר למה לא השקיע. רצה הגורל ושוב הצטלבו דרככם, עליכם עכשיו להמשיך מאותה נקודה בה השיחה הקודמת הסתיימה, תוך הסבר על ההתקדמות שלכם מאז אותה שיחה. נשמע קל?! תנסו לעקוב בצורה מדויקת אחרי 200 שיחות משקיעים פוטנציאליים הפזורים לאורך השנים. וזה עוד לפני שניסיתם לחבר את כל החלקים לתמונת המאקרו.
תמונת המאקרו
הסברתי מקודם (פרק 3, סעיף יח) מהי תמונת המאקרו. זה אתגר רציני להבין את תמונת המאקרו תוך כדי ניהול תהליך ההשקעה וזה ממספר סיבות:
ריבוי דעות. כל משקיע, פיינדר או יועץ שתפגשו, ייתן לכם את דעתו. בסוף אתם תקבלו אלפי פידבקים שונים, כאשר חלקם אף סותרים אחד את השני.
הזדמנויות שונות. סוגי משקיעים שונים, עבודה מול ורטיקלים ושווקים שונים יביאו אתכם להצגת הזדמנויות השקעה שונות, עם מסרים שונים, סכומים שונים ושווי חברה שונה.
אובייקטיביות. אתם לא אובייקטיבים לסטארטאפ שלכם.
ראייה והבנה של תמונת המאקרו הינה קריטית בתהליך גיוס ההשקעה, היות והיא עוזרת לכם לראות את "המטריקס", ובכך להשיג שלוש נקודות חשובות להצלחת הגיוס:
תחקור ושיפור הזדמנות ההשקעה שאתם מציגים למשקיעים פוטנציאליים.
הבנת צד המשקיע וזיהוי מיהו משקיע פוטנציאלי אמיתי ומיהו בזבוז זמן.
הבנה של מיצוב המיזם כלפי השוק, או איך רואים אתכם כסטארטאפ.
מתודולוגיה
הגישה הבריאה בתהליך ההשקעה הינה מהמאקרו למיקרו. בהנחה ובניתם בצורה איכותית את כל ששת השלבים בפרק 4: מחקר שוק, חומרים שיווקיים, דאטה-רום, הסיפור/המסר, משגרה, פרוספקט, יש לכם בסיס איתן ואיכותי לצאת לאינטראקציות מול משקיעים.
התפיסה העקרונית הינה שעל כל משקיע פוטנציאלי המתודולוגיה תהיה:
העברת המסר והסיפור.
חתירה לפגישת המשך.
כניסה לבדיקת נאותות.
מו"מ ראשוני.
הצבת טרם-שיט (Term Sheet).
מו"מ להסכם השקעה.
סגירה וחתימת ההשקעה (Signing Off).
ניהול קשרי משקיעים (*ניהול קשרי המשיקים שווה מאמר בפני עצמו).
כאשר ניהול תהליך ההשקעה צריך להתבצע על עשרות לידים ומשקיעים פוטנציאליים בו-זמנית, לסירוגין, ובמשך תקופת זמן ארוכה של שנים.
חשיבה אסטרטגית
לא מעט יזמים באים בגישה של "זבנג וגמרנו", עם המחשבה שבפגישה הראשונה יסגרו את כל תהליך השקעת הסיד עם חתימת הצ'ק ישר אחרי הפיצ' הראשון. לי אישית זה קרה, סגירת השקעת סיד של 500k פאונד בדייט הראשון בפחות מ-60 דקות פגישה. ואני עדיין אומר בפה מלא – אל תתנו לפרסומים השונים של יזם זה או אחר לגרום לכם לאכזבה שלכם זה לא קורה. יזמים סדרתיים עם קשרי משקיעים עמוקים וארוכי שנים יכולים לגייס סיד של מספר מיליונים על מצגת, אך לרוב היזמים התהליך ייקח מספר רב של חודשים ואף שנים.
בצאתכם לתהליך גיוס הסיד, ובעבודתכם עם המתודולוגיה שציינתי לעיל, תכוונו לטווח הארוך. הנה מספר קווים מנחים לחשיבה אסטרטגית נכונה:
הטמעת זרע-הקשר (Inception): תייצרו פגישה ראשונה שמטרתה הינה הכרות, עם הכוונה לשמור על קשר לשם השקעה אפשרית בעתיד.
אל תייצרו "סטוצים" אלא תבנו מערכת יחסים עם משקיעים פוטנציאליים.
תקפידו לשמור על קשר ע"י עדכונים שוטפים, בדחיפה, אחת לרבעון או חצי שנה.
תלמדו את המשקיעים הפוטנציאליים ע"י הכרות באופן אישי.
דעו את השטח
יזמים בתחילת דרכם חוטאים בכך שהם פונים למשקיעים מבלי לדעת "איך משקיע חושב". אל תצפו לגייס הון בכך ש"תתפרצו לחדר" תתנו את הפיצ' שלכם עם חזה מלא בגאווה ותצפו שהמשקיעים יתחילו לדחוף לכם שטרות ברווח של הלפ-טופ. אתם אמנם מביאים חדשנות, אבל אתם צריכים לדבר בשפתם. או איך שאומרים – "אתם צריכים ליפול להם במשבצת הנכונה". בסוף, אתם הסוס שהמשקיע הולך להמר עליו שיצליח להגיע לקו הסיום וייתן החזר השקעה, בהתאם לתוכניות הפיננסיות שלו. אזי חובה עליכם להבין את התוכניות הפיננסיות הללו, ולהבין איזה "משבצת" המשקיע מחפש.
נקודה שניה, בלא מעט מקרים יזמים חדשים לא מכירים טרמינולוגיה בסיסית בעולם היזמות וההשקעות בסטארטאפים. כחלק בסיסי בהכנה שלכם חובה עליכם להכיר את שלל המונחים בעולם הסטארטאפים ובעולם ההשקעות כגון LTV, MRR, ARR, ROI, חישוב החזר השקעה, מכפילים, ויש עוד עשרות רבות. חוסר הידע יבלוט אצלכם מול המשקיע ויוריד לכם נקודות. אז אל תפלו על הקטנות.
איך לומדים את המונחים והטרמינולוגיה?! שני ערוצים מרכזיים:
סאבסקרייב! (Subscribe) תרשמו לכל הניוזלטרים המובילים בעולם היזמות ותתחילו לקרוא מאמרים וכתבות. ככה לומדים. מהשטח.
תקשיבו ליזמים המובילים. תעקבו ברשתות אחר המשקיעים המובילים ותקראו את מה שהם כתבו בשנה האחרונה. כנסו לראש שלהם ותנסו להבין איך *הם* רואים את העולם.
לוחמה פסיכולוגית
אחד מהקווים המנחים הבסיסים בגיוס סיד שכיסינו הוא – לא "לבעלי לב חלש" (ע"ע פרק 3). אך גם הרמבואים שבינינו יחצו לא פעם ולא פעמיים את סף השבירה שלהם בתהליך גיוס ההון. מסיבה פשוטה, התהליך שעובר היזם בדרך לגיוס ההון הוא לא אנושי. להלן מספר נבחר של אירועים, לכאורה קיצוניים ולא הגיוניים לאדם הממוצע, ויחד עם זאת שכיחים וחלק בלתי נפרד מהתהליך שתעברו בדרך לכסף:
ביטול בדקה ה-90 – עברתם תהליך של מספר חודשים עם משקיע וקיבלתם הודעת ביטול קרה וחד צדדית בדרך לחתימה.
גוסטינג – משקיע פוטנציאלי שהביע עניין רב במיזם ואחרי מספר פגישות נעלם כאילו בלעה אותו האדמה.
זלזול ונפנוף – פגישות בהם תקבלו הבעות זלזול וביטול על דבריכם, גם אם זה שמולכם איננו בקיא בתחום, וזאת תוך האדרת עצמו. חידוד: למען ההגינות כדאי לדייק שפגישות מסוג זה אתם עלולים לחוות רק אצל הקרנות וע"י האנליסטים/המראיינים של הקרן, ולא ע"י משקיעי הקרן עצמה או משקיעי אנג'ל לסוגיהם.
המשקיע המתיש – משקיע פוטנציאלי שכחלק מתהליך בדיקת הנאותות מעביר אתכם תשעה מדורי גיהינום של מסמכים, בדיקות ע"ג בדיקות, שאלות לא קשורות ותהליך שלא נגמר, וזאת בלי שום פרופורציה לסכום ההשקעה המיועד. חידוד: לרוב אצל משקיעי אנג'ל וקבוצות סינדיקט מתחכמים, שמנסים לבחור את הסוס המנצח ע"י תשאול הגננת שלכם על ארוחות הבוקר בגן חובה. אין קשר וגם אל תנסו להבין.
המשקיע העני – אדם המציג עצמו כמשקיע בסטארטאפים, לעיתים אף "משקיע סדרתי" אך עם צ'ק פוטנציאלי שלא יכסה את עלות הסרוורים בזמן ריצת דמו. חידוד: ושלא מביא שום ערך מוסף או אסטרטגי למיזם.
הבטחות שווא – משקיע שאומר שהוא משקיע אבל הוא לא משקיע. עכשיו תגידו שלוש פעמים מהר (:
עם כמה שבאותו הרגע יבער בכם הרצון להתפוצץ מכעס על העוול שנעשה לכם ובמקרים מסוימים אף אינסטינקט חזק להעביר את אותו האדם למצב 404, דרך ההתמודדות עם כל המקרים לעיל, הינה אחת ויחידה – לנשום, ללמוד ולהמשיך הלאה. פשוט תנתקו את הרגש ותמשיכו הלאה. יחד עם זאת שבאותה נקודת הזמן הייתם בטוחים שזהו המקור הכי טוב וחם בעולם לקבל את ההשקעה המיוחלת, כרגע המיקוד שלכם נדרש באפיקי ההשקעה האחרים, אז תבלעו את הצפרדע ותמשיכו הלאה, אתם מנהלים מערכה, לא קרב (ע"ע האתגר המרכזי).
הבנת ה"לא"
כמו שכבר התנסיתם, או לפחות הבנתם עד כה, אתם תקבלו הרבה "לא". יותר נכון, אתם תקבלו כל-כך הרבה "לא", שלא תזכרו ש"כן" בכלל קיים. האחריות שלכם הינה להבין "למה לא" על-מנת שתוכלו לשפר לפעמים הבאות. הנה מספר נקודות שיכולות להבהיר לכם את הסיטואציות השונות. בכל מקרה, תזכרו שכבני-אדם אתם לא תמיד אובייקטיביים, ולכן חשוב שתהיו כמה שיותר כנים עם עצמכם ותהיו קשובים לפידבקים. אחרת אתם עובדים רק על עצמכם.
הרעיון – פידבק שלילי על הליבה של הרעיון.
הצוות – חיווי שיש חוסר בסוג כישרון/תפקיד פעיל או חוליה חלשה בצוות.
הכנסות – חוסר בהכנסות. אל תתבאסו שקרנות הון סיכון מציבות רף של $50k- MRR $100k, הם ממזמן איבדו את ה-V (Venture).
מודל עסקי – מודל עסקי לא ברור או לא מוכח.
התאמה לשוק (Product Market Fit) – פידבק על חוסר התאמה בין המוצר/שירות לצורך בשוק. או חוסר דרישה בשוק.
ורטיקל – הסטארטאפ שלכם לא בורטיקל "סקסי" להשקעה בתקופה זו.
הסיפור – פרטי הפיצ' שלכם אולי בסדר, אבל הסיפור לא עובר מסך.
חוסר כימייה – בסוף משקיעים באנשים, וייתכן ואין כימייה בין היזם/ת למשקיע.
איסוף מודיעין – הייתם בפיצ' שאספו עליכם מודיעין. אל תתרגשו, זה שכיח.
שרלטנות – המשקיע/פיינדר שאיתו אתם בקשר סתם חרטתן. תחתכו ותמשיכו הלאה.
חוסר במשאבים – לקרן/משקיע אין באמת את ההון להשקיע בשלב זה. למה הוא עדיין נפגש אתכם או לא ציין זאת?! שאלה טובה, כנראה להראות לשוק שהוא עדיין קיים.
אם לחזור לאתגר המרכזי – ניהול המערכה, אל לכם להתרגש ולעשות פיווט (Pivot) על כל משקיע שאמר "לא" ונתן את דעתו. אבל בהנחה ואתם בונים ומנהלים את תמונת המאקרו בצורה אחראית וריאלית, אתם תזהו מגמות ב-"לא"ים שאתם מקבלים. וזה ידידיי היזמים, דגל אדום המצביע על עקב האכילס שלכם. תטפלו בו ורק אז תמשיכו.
המשקיע האידיאלי
מיהו המשקיע האידיאלי? זה עם הכי הרבה כסף? ההוא עם הנטוורק הרחב? המשקיע "המפורסם"? אולי המשקיע עם "הערך המוסף"? כמו בכל מערכת יחסים, Communication is key. משקיעים זה לא בנק, זאת (כמעט) חתונה קתולית. כשם שביום ההשקעה המשקיע שלכם יכול להיות האדם הכי אהוב בעולם, כאשר המשברים יגיעו, והם יגיעו, באופן פוטנציאלי המשקיע יכול להיות גם זה שיקריס את המיזם. בין אם באופן ישיר או עקיף. להלן מספר נקודות למחשבה על המשקל הנסתר שיש למשקיעי הסיד, אלו הראשונים להצטרף למיזם:
משקיעי הסיד הם הראשונים וקובעים את הכיוון הראשוני למיזם.
כחלק מבדיקת הנאותות, המשקיעים הבאים יבקשו חו"ד על המיזם ממשקיעי הסיד.
בסבבי הגיוס הבאים, משקיעים עתידיים יצפו שהמשקיעים הקיימים ייקחו חלק בסיבוב, ולו באופן סימלי. מחווה על אמונה בהצלחת המיזם.
סכומי הכסף הראשוניים בהשקעות הסיד לא(!) יביאו אותך לקו הסיום.
בסופו של יום, אצל כל המשקיעים צבע הכסף הוא זהה. בתור יזם שמחפש השקת סיד לסטארטאפ, ברור לי ולך שאתה משול לאדם במדבר שמחפש מים ובררנות זה לא על האג'נדה. יחד עם זאת, כאשר הינך מחפש השקעת הון בסיבוב הסיד, אל תחפש כסף, תחפש את הנקודות הבאות:
שותף – מישהו שמאמין בך.
מנטור – בעל ניסיון שיוכל להדריך ולהכווין אותך בנבכי עולם היזמות הקודר.
יועץ אסטרטגי – בעל ידע בתחום זה או אחר שיוכל לתת לך ייעוץ מקצועי כשצריך.
שגריר – משקיע שמציג אותך ואת המיזם מול משקיעים ושותפים אסטרטגיים פוטנציאליים.
ונקודה אחרונה לסיום הפרק -- צריך שניים לטנגו. אמנם המשקיע שם כסף, אבל חובת ההוכחה היא עליך. אז תדלוור, כמו שהבטחת.
6. מערכת לניהול משקיעים (IRM)
מכירים CRM ללקוחות?! אז קבלו IRM למשקיעים.
ישנם לא מעט מערכות קיימות בשוק שמבחינה פונקציונאלית יכולות להוות ככלי למעקב ובקרה בניהול המשקיעים והלידים השונים, אך אישית בסוף מצאתי שפשטות מנצחת, ו"מערכת אקסל" שבניתי מלווה אותי כבר שש שנים ברציפות ובהצלחה יתרה.
המערכת עוזרת לי במעקב ובקרה של תהליכי ההשקעה השונים, בהתבסס על המידע, היסודות והמתודולוגיה שתיארתי במדריך זה, העבודה עם "מערכת" זו תביא לשיפור משמעותי בתהליך ההשקעה שלכם, לרבות מינוף מיצובכם מול המשקיעים.
על מבנה המערכת, שיטת העבודה בה ואף קובץ טמפלט של המערכת לשימושכם המקצועי – אכתוב ואפרסם בהמשך. אז שמרו על קשר.
מקווה שעם מדריך זה הצלחתי להבהיר ולעזור לכם בתהליך ההשקעה, ולו במעט.
שיהיה בהצלחה,
יונתן