פורסם ב: כלכליסט
אוטוטו חוגג 8 שנים בממלכה, חי ונושם את האקו-סיסטם היזמי המקומי. אחרי מאות פגישות, אלפי אינטרקציות, לקוחות, ספקים, משקיעים, שיתופי פעולה, תוכניות האצה, מספר לא מבוטל של זכיות בתחרויות בריטיות ובינלאומיות, מספר סבבי גיוס, וסטארטאפ טכנולוגי אחד – סיכמתי על קצה המזלג את שמונת הדברים שסטארטאפ ישראלי צריך לדעת על השוק הבריטי – אחד בשביל כל שנה שלי פה. כל אחת מהנקודות יכולה להיות מאמר בפני עצמו, אך סיכום עיקר הנקודות ברמת המאקרו ייתן ליזם והסטארטאפ הישראלי תמונה מספיק ברורה לפני שמגיעים לנסות לכבוש את השוק האנגלי.
צ'יירס ושיהיה בהצלחה.
1) אוקיינוס כחול
באופן כללי, את השוק הבריטי הייתי מגדיר כאוקיינוס כחול. למרות שמדובר באחת המדינות החזקות בעולם, אימפריה עולמית בדימוס ואחת שילדה את המהפכה התעשייתית במו ידיה. ובכל זאת, נדמה שכל תחום החדשנות הטכנולוגית והיזמות יחסית עדיין רק בהתחלה. להבדיל מהשוק היזמי הישראלי ואפילו מזה שבניו-יורק או עמק הסיליקון, נפחי וקצבי החדשנות הטכנולוגיים באנגליה הינם עדיין "מועטים" ו"איטיים" לעומת הפוטנציאל הגלום בשוק המקומי.
2) המשולש הקדוש
אני מגדיר את המשולש הקדוש כשילוב של: הון, חברות, ולקוחות. ואנגליה מבורכת בשלושתם:
הון - לונדון היא אחת מבירות הפיננס הגדולות בעולם. המיקום הטופוגרפי-זמן שלה מאפשר לה להיות במרכז העניינים, הן מול אירופה, הן מול המערב והן מול המזרח. מעבר לשוק הפייננס המוסדי, אנגליה מבורכת גם בכסף "ישן" וגם בכסף "חדש", המחפש אפיקי השקעה שהם לא רק נדל"ן ובורסה. וזה בא לידי ביטוי בהשקעות אנג'ל (Angel), פמילי-אופיס (Family Office), סינדיקט (Syndicate), וקרנות גידור (Heage fund).
חברות – אין חברה בינ"ל שמכבדת את עצמה ושאין לה מרכז או לפחות משרד באנגליה! החל מחברות טכנולוגיה, ריטייל, שיווק ופרסום, קומרס, תעופה, תיירות, תחבורה ושאר הורטיקלים. עובדה זו מהווה יעד אטרקטיבי ליזמי B2B.
לקוחות – אנגליה במקום עשירי בעולם בדירוג התמ"ג עם 2.79b$, עם אוכלוסיה של 55 מליון איש, מתוכם כ-15 מיליון מרוכזים במטרופולין לונדון. מדובר פה בהזדמנות שוק רצינית לכל שחקני ה-B2C.
3) ממלכת הסטארט-אפ
עם כל הכבוד וההערכה לאומת הסטרט-אפ ניישן כחול-לבן, לונדון הינה השניה ברשימת מרכזי הסטארט-אפ בעולם (ביחד עם ניו-יורק), אחרי הסיליקון-ואלי במקום הראשון, וכאשר תל-אביב במקום ה-7.
כל שנה נפתחים כ-700 אלף עסקים חדשים באנגליה, מתוכם כ-20 אלף הינם חברות טכנולוגיה. עם מעל 270 תוכניות האצה וחממות במדינה (70 בלונדון), מעל 1,300 קרנות הון סיכון פעילות, כ-1,000 פמילי-אופיס (family office), מעל 15,000 משקיעי אנג'ל (Angel Investors), מעל 1,300 משרדי סטארטאפ (flexible workspace), פיזור גאוגרפי על שטח של כ-319 קמ"ר רק במרכז לונדון לבד, עם תחבורה ציבורית משוכללת ונוחה.
נכון להיום, בלונדון ישנם מעל-220,000 סטארטאפים ומספר מרשים של 71 חדי-קרן (מתוך סה"כ 116 בבריטניה). התחומים החזקים באנגליה הינם: FinTech, HealthTech, Cyber, e-Commerce, Retail, AgriTech.
למרות שעושה הרושם שהשוק רווי, כתוצאה מהגודל והתרבות הבריטית יוצא שכל המספרים האלה "מדוללים" באוכלוסייה ועל-ידי קצבי העבודה המקובלים, ולכן קיים אפקט האוקיינוס הכחול ליזמים ישראליים שמגיעים לשם. במילים פשוטות, לונדון הינה ה-מקום להתחיל סטארט-אפ משלב הרעיון, ולהנות מהגדילה בשוק המקומי, וזאת עוד לפני שמנצלים את הפוטנציאל בשאר שווקי העולם.
4) התרבות הבריטית
כמו כל תרבות בעולם, ישנם לא מעט דברים שניתן לספר על התרבות הבריטית. אך ישנן שלוש נקודות מרכזיות שכדאי שתכירו בכל הנוגע לזווית היזמית בתרבות הבריטית:
שונא סיכון – המשקיע הבריטי הממוצע איננו אוהב סיכון וכאשר שגרת החיים היזמית עומדת על כ-97% הסתברות לכישלון מדובר על פרדוקס. אפשר להבין זאת, כאשר מבינים שרוב הכסף הינו "כסף ישן" המגיע מתחום הנדל"ן, שבו רמת הסיכון הינה נמוכה משמעותית. על כן, הסטארט-אפ שאיננו משרה "וודאיות להצלחה", "טראק-רקורד" וקרדביליות ימצא עצמו מקבל טריקת דלתות והתעלמות.
חוסר ישירות – בתרבות הבריטית ישנה המנעות מקונפליקט ישיר ואתם תשמעו כל תשובה אפשרית חוץ מהמילה "לא". על כן, אין צורך לחגוג אחרי כל פגישה "מוצלחת" ואין טעם לרדוף גם אם קיבלתם הבעת עניין.
ממלכתיות – תשכחו מת'כלס, ישירות, "יאללה" ו-"קדימה". קחו נשימה עמוקה ותבינו שאתם הולכים לדבר יותר על המזג-אוויר ושאר סמול-טוק לפני שתצללו לעניין. וגם אחרי, מדובר יותר בתהליך של בניית מערכת יחסים ולא סגירת עסקה במינימום זמן.
5) חוק האנג'לים הבריטי
באופן מעורר הערצה, ממשלת אנגליה מעודדת בצורה אקטיבית השקעות בסטארטאפים וחדשנות, ואחד החוקים הבולטים ביותר הינו חוק האנג'לים הבריטי – S/EIS. או בשמו המלא –Seed/Enterprise Investment Scheme.
חוק זה אומר שכל השקעה מסוג EIS (קרי, החברה מוכרת EIS והמשקיע הוא משקיע בריטי פרטי), אזי המשקיע מקבל מהמדינה החזר של 30% מההשקעה במיידי, זאת בהחזרי מיסים בשנת המס של ההשקעה. ולאחר 3 שנים מיום ההשקעה או במידה והחברה נסגרה, המשקיע יקבל החזר נוסף של 45% מתוך ה-70% הנותרים. או בפשטות, משקיע בריטי יקבל החזר בסך של כ-61% מהשקעתו בסטארטאפ. בראייה הישראלית – גן עדן להשקעות סיד.
חוק זה בעיניי עלול גם להוות חרב-פפיות למרות ההערצה ליוזמה. מצד אחד זהו חוק שמעודד השקעות בסטארטאפים, מה שפותח בפני היזם רשת שלמה של משקיעים פוטנצאליים. במיוחד במדינה כמו אנגליה שבה ישנם מאות פמילי-אופיס, סינדיקט השקעות וקבוצות השקעה פרטיות. מצד שני, זה יוצר רוויה בשוק שסטארטאפים שכדאיות ההשקעה בהם הינה מגוחכת, מקבלים השקעות בסך עשרות ולפעמים מאות אלפי פאונדים. ובכך יוצרים רעש מיותר ומעלים את הבר לסבב ההשקעות הבא.
6) מענקי חדשנות
אחד הערוצי ההשקעה הכי אטקרטיביים בממלכת הסטארט-אפ הינם המענקי חדשנות שהמדינה מספקת. לא מדובר בתוכנית שולית וזניחה, אלא בתוכנית רצינית, רב-שנתית, מסודרת, מאורגנת למופת ועם ניהול ובקרה כיאה לעם שיודע לעשות אידיאולוגיה מתהליכים. לאורך השנה ה-Innovate UK, שהינה הסוכנות הממשלתית האחראית על ניהול המענקים, מפרסמת עשרות מענקים לקהל הרחב באתר הממשלתי, כאשר לכל מענק יש מהות ומטרה לקידום סוג טכנולוגיה או אתגר מסויים. במבט חטוף, רשימת המענקים והסכומים יראו כמו מכרה זהב ליזם הישראלי, ובוודאי כאשר תבינו שאין לקיחת אחוזים מהחברה או דרישת החזרים למדינה (כן, כן, קראתם נכון). מאידך, מדובר בתהליכי הגשה לא פשוטים, עם דרישות תכנון מדוייקות והוכחת ביצוע זהה לתכנון.
מניסיון אישי, לקח לי חודש של עבודת תכנון מדוייקת, עשרות מסמכים כולל אקסל פיננסי ותוכנית עסקית מפילים לסתות, אך לבסוף זכינו במענק של £250K לפתח את אחד המוצרים בחברה. פרויקט של שנה וחצי עם ביצוע שתאם לתכנון כמו כפפה. לעבוד נכון וזה שווה את המאמץ.
7) החזרי השקעה במו"פ
זה ברור שכל חברת סטארטאפ משקיעה במו"פ. אבל מה אם אומר לכם שאתם יכולים לקבל עד כ-33% מההוצאות שלכם במו"פ חזרה מהמדינה ישירות לחשבון הבנק? תכירו את UK R&D Tax Refund Scheme.
אמנם מבחינת הניהול הפיננסי ע"י הרו"ח המקומי מדובר במשימה יחסית שגרתית של מילוי טפסים והגשת מסמכים, אבל מבחינת היזם מדובר בערוץ השקעה לכל דבר! יזם חכם ידע לנצל את החזרים אלו ולמנף את הון החברה בתכנון הפיננסי ולייעול פעילות הסטארטאפ והארכת ה-runway.
8) רשת יזמית ישראלית באנגליה
באופן מפתיע, נראה שלונדון טרם נכבשה ע"י הגנום היזמי-ישראלי. שלא כמו מנהטן, בעמק הסיליקון ואפילו בלוס-אנג'לס, האקו-סיסטם היזמי ישראלי עדיין מצומצם. הרוב המוחלט של אנשי ההיי-טק בבירה הבריטית עובדים בענקי הטכנולוגיה כמו גוגל, פייסבוק, אמזון ושות', או בחברות הזנק שכבר מבוססות, כאשר הסטארטאפים הישראלים עדיין מועטים במספרם. קבוצות פייסבוק בהם תוכלו להכיר את הישראלים בסצנה המקומית הינם יזמים ישראלים באנגליה, הפרלמנט-טק הישראלי בלונדון. בנוסף, קיימים ארגונים עם אנשים מעולים שתפקידם לעבוד על הקשר הישראלי-בריטי כמו ה- UK Israel Tech Hub ה-The Israel-Britain Chamber of Commerce וה- UK Israel Business.