פורסם ב: גיקטיים
דיסקליימר: אם מישהו שלח לכם לינק למאמר הזה, הוא/היא מנסים לרמוז לך משהו... אז תקראו, תפנימו ותיישמו. בהצלחה.
כמו פגישת הדייט הראשונה, כמו טקס התה היפני, כמו הישיבת פק"ל קפה בצבא וכמו כל טקס "רשמי" אחר שאתם מכירים, גם ה"אינטרו" (Introduction) הינו טקס לא כתוב אך חשוב, ובעל ערך רב לאלו השולטים בו; ואלו שלא שולטים בו, עדיין תוהים היכן הם טועים בניסיונותיהם.
למה אינטרו
בעולם שבו המידע חשוף ונגיש, וניתן לפנות לכל אחד ואחת באופן ישיר בין אם דרך הרשתות החברתיות, המקצועיות, במייל או הוואצאפ, האינטרו מקבל משקל כבד. על מנת שתוכלו באמת להשיג את המטרה לשמה פניתם, וכדי שלא תקבלו טריקת וואצאפ בפרצוף או התעלמות טוטאלית, כדאי ורצוי שתשלטו ברזי תורת האינטרו. בהרבה מהמקרים גם אם האדם בצד השני ענה והגיב לכם, זהו לא בהכרח "ניצחון", ויש מצב טוב שפספסתם את כל מהות הקשר, אותו הייתם משיגים אם הייתם מגיעים דרך איש קשר משותף - דרך האינטרו הרשמית.
נקודה נוספת, שמשום מה צריך להדגיש לקהל הישראלי: בישראל כמו בישראל, קיימת אווירת הקיבוץ ושבט אחים, ויש לנו את החוצפה לפנות ישירות למען עימו אנו רוצים לדבר, או לעשות חיבור ע"י פתיחת קבוצת וואצאפ. לכן, פנייה ישירה של ישראלי לישראלי עוד יכולה לעבור בשלום, היות ובסוף זאת אותה התרבות וההבנה. אבל אל תחשבו שזה יעבור לכם חלק מול קהלי היעד האירופיים והאמריקאיים. למי מכם שעוברת בראש המחשבה "ברור שלי הם יענו ואפילו עוד בסוף יסגרו את העסקה/השקעה", אז הנה ספויילר – מהצג השני אתם נראים יותר כמו ההוא ששלח מייל עם כותרת של ״זכית במליון דולר״ על איזה דוד שקר כלשהו שמת, זאת בניגוד לפנטזיית ההצלחה וכיבוש היעד שעוברת לכם בראש.
ריקוד האינטרו
למי מכם שנחשף בפעם הראשונה ל"ריקוד האינטרו" זה יראה מוזר ואפילו טרחני, אבל תהיו סמוכים ובטוחים שההבנה של השלבים והקדפה על הצעדים יניבו תוצאות איכותיות וטובות יותר בטווח הרחוק, וישימו אתכם בנקודת פתיחה מעולה לבניית הקשר העתידי.
שלב 1 – מציאת יוצר האינטרו
תופעת ה"עולם הקטן" מדברת על ממוצע של שש דרגות הפרדה בין שני אנשים זרים (בארץ ישראל יגידו שתי דרגות הפרדה), זה לא אומר שאתם רוצים שמי שיוביל את האינטרו בשמכם יהיה כל אחד. בחירת האדם שיעשה לכם את האינטרו למען חפצכם ישפיע ברמה מסויימת על תפיסתו אתכם. מעין הקדמה לרושם הראשוני עליכם. לחיוב ולשלילה. לכן, כדאי ורצוי שלא תקלו ראש במי עושה לכם את האינטרו.
טיפ למשתמשי הלינקדאין – מקובל ונהוג לשאול איש קשר משותף לכם ולמען שאותו אתם רוצים להכיר, אם הם יכולים לעשות בינכם אינטרו. כאשר אתם מבקשים זאת, כדאי לתת לצד השני אפשרות קלה לומר לא, ע"י ווידוא אם אכן הם מכירים את המען או שזה קשר יחסית רופף בסושיאל. זה יגדיל את הסיכוי שתגיעו דרך האינטרו הנכון וגם שבפעם הבאה הם יגידו כן.
שלב 2 – מייל ה Kick-off אינטרו
מכירים את הסצנה המפורסמת מג'רי מגוויר? עזור לי לעזור לך (Help me to help you). אז בדיוק זה! זאת האחריות המלאה שלכם לכתוב את מייל ה- Kick-off בצורה כזאת שמי שמבצע את האינטרו יוכל להעבירו ולהציגכם בקלות ובבהירות. ובטח אל תצפו שהוא/היא ישבו וינסחו בשמכם אימייל מסודר ע"ב כמה פסקאות ששלחתם להם. הם מנסים לעזור לכם, אז תעזרו להם לעשות זאת ביעילות ובהתחשבות בזמנם היקר.
במידה ואיש הקשר שלכם החזיר לכם פידבק על המייל, שאתם צריכים עוד לעבוד עליו לפני שהוא מעביר אותו הלאה. אז קודם כל אל תעלבו! זהו פידבק מקצועי והוא בא לטובתכם. תהיו מקצועיים, תערכו ותשפרו את המייל Kick-off שלכם בהתאם ותשלחו מחדש. וכמובן במייל חדש ולא בשרשרת המייל הישנה.
שלב 3 – בדיקת העניין
זהו שלב ביניים שאתם לא חשופים אליו, וברמה הטכנית מבצע האינטרו מעביר את המייל Kick-off ששלחתם אליו לנמען/נמענים ומבקש את רשותם לבצע את האינטרו, בתוספת אינפוט אישי/מקצועי שלו עליכם ועל מהות הקשר.
לשלב זה השפעה אדירה עליכם ועל עתיד הקשר, וניתן ממנו להבין מספר אלמנטים:
בשלב זה נמדדת איכות ועומק הקשר בין מבצע האינטרו לנמענים. ככל שהקשר בין מבצע האינטרו לנמען יותר איכותי והדוק – כך גם הסיכוי שירצו להפגש אתכם עולה. מסיבה הפשוטה שמבצע האינטרו מלכתחילה לא היה פונה לאותם גורמים אלמלא היה חושב שאין חיבור מתאים, ואלו סומכים עליו ועל מילתו המקצועית.
קחו נשימה עמוקה. שלב זה יכול לקחת מספר ימים ואפילו שבועות, היות ויכולה להתפתח התכתבות שאתם לא חשופים לה, אך אתם הנושא. מאידך, אין שום משמעות חיובית או שלילית לפרק הזמן עד שיחזרו אליכם, למעט העובדה שהצד השני עסוק.
יש מצב טוב שכבר בשלב זה תקבלו תשובה עם פידבק אמיתי עליכם (דחייה או חוסר רלוונטיות או עניין), אך ללא ביצוע האינטרו עצמו. תחכימו ללמוד ממנו ואל תראו זאת כדבר שלילי.
חיובי אך לא רלוונטי. יהיו מקרים בהם ההצעה שלכם איננה רלוונטית לנמען. למרות זאת, תקבלו האור הירוק להיפגש. זה מחווה על איכות הקשר והאמון בין מבצע האינטרו והנמען, ושאתם, כאנשי מקצוע מעניינים.
שלב 4 – אישור לאינטרו ופידבק
במצב שבו מבצע האינטרו קיבל את האור הירוק לבצע את האינטרו, אתם במצב טוב. הרבה יותר טוב מאשר הייתם מתקשרים עם הנמען בכל דרך אחרת. בשפה פשוטה – "הרימו אתכם לוולה/להנחתה", וזה מצב מאד טוב להיות בו.
עם האישור לאינטרו, בד"כ יגיע גם פידבק ואינפוט ממבצע האינטרו. דוגמאות לפידבק יכולות להיות מיקוד בנושאים מסויימים, קונטקסט על הנמען, יכולת העזרה או ההשקעה, המצב מאחורי הקלעים אצל הנמען וכדומה. כל אלו הינם בעצם תאום ציפיות שאתם נחשפים אליו ולכן כדאי מאד שתקשיבו, תתכווננו ותיישמו את שהנחו אתכם.
שלב 5 – ביצוע האינטרו
מבצע האינטרו לוקח שוב את המייל Kick-off המקורי שלכם, ללא כל ההתכתבויות הפנימיות שהיו לו עם הנמען, ומכתב אתכם ואת הנמען.
במייל רשמי ומקצועי זה מבצע האינטרו יפנה לכל המכותבים בפה אחד. יציג אתם בפסקה/שורה קצרה, יציג את הנמען ויחתום על משפט סגירה על מהות הקשר וישאיר לשניכם את המשך ההתקשרות.
מפה, לא רק שהכדור אצלכם, אלא גם הזרקור מצביע עליכם.
שלב 6 – יצירת הקשר
מרגע קבלת מייל האינטרו, מקובל שאתם (מבקשי האינטרו) תהיו אלו שמגיבים ראשונים. וגם מקובל שתשלחו מייל זה כבר באותו היום(!). למייל הזה יש מטרה אחת ויחידה: לקבוע פגישה/שיחה/וידאו בינכם לבין הנמען.
המייל שלכם צריך להיות סופר קצר, ענייני ומכיל את האלמנטים הבאים:
שלום
תודה למבצע האינטרו על ביצוע האינטרו. כאשר אתם שמים אותו ב- Bcc להוציא אותו מהמשך ההתקשרות (למעט סיטואציה שבו מבצע האינטרו הינו חלק פעיל בתהליך)
משפט שלום לנמען, שתשמחו לקבוע עימו, ובקשה ממנו לתת לכם את אופציות הזמן הנוחות לו לפגישה
ברוב במקרים אתם אלו שתשלחו את הזימון לפגישה/וידאו, אז רצוי שתקפידו של זימון פגישה ברור [ראו – המדריך הפשוט לשליחת זימון].
משלב זה ואילך, אתם מול מושא האינטרו שלכם. בין אם משקיע, לקוח, שותף פוטנציאלי או כל גורם מקצועי אחר. זכרו שאמנם השגתם את האינטרו, עכשיו משימתכם הינה לבנות מערכת יחסים.
שלב 7 – סגירת מעגל
מקובל שאחרי הפגישה שלכם עם הנמען, תשלחו מייל/הודעה קצרה למבצע האינטרו עם הכרת תודה וסיכום קצרצר על טיב הפגישה. זה ישים אתכם באור מקצועי, יצייר אתכם כאנשים רציניים, וישרת אתכם לפעם הבאה שתבקשו אינטרו. תבנו מערכות יחסים ארוכות חיים ואל תהיו אופורטוניסטים, לאלו חיי המדף קצרים מאד.
טיפים לכתיבת מייל אינטרו
מהות האינטרו היא אחת, אבל סוגי האינטרו רבים הם, תוסיפו לזה שלכל אחד ואחת הסגנון שלהם והנה לכם מיליוני דרכים לכתוב אינטרו. ובכל זאת, ישנם נוסחאות ברורות לאיך לכתוב Kick-off אינטרו. להלן מספר טיפים ובסט-פרקטיס (best practices):
לזכור את המטרה (רק עניין ראשוני/פגישה) – גם אם אתם מכוונים לחתונה, שום אינטרקציה ראשונית לא מסתיימת עם רב וקידושין. אז ככה גם המייל הראשון שלכם. המייל הראשוני שלכם צריך לגרום לנמען ל*רצות להפגש איתכם*, שום דבר מעבר.
באנגלית – ולמתקשים: *לא* כותבים מייל אינטרו רשמי בעברית!
קצר ולעניין – ולכן, כמה שפחות מלל, כמה שפחות סופרלטיבים, וכמה שיותר ערך ועובדות רלוונטיות ומעניינות.
לינקים – החלטתם להוסיף לינק, אז עדיפות לאחד, ועדיף לינק שיביא את הנמען למקור עם הכי הרבה ערך- דמו למשל. קחו בחשבון שיש כבר לינק לאתר שלכם בחתימת המייל (ואם אין לכם כזה, תדאגו שיהיה לכם. ראו נקודה מטה).
קובץ מצורף – אחד בלבד.
חתימת מייל – זאת לא המלצה, אלא חובה. צריכה להיות לכם חתימת מייל עם השם המלא שלכם, לינק לאתר וטלפון עם קידומת בינ"ל. ככה אתם עוזרים לנמען לעשות עליכם מחקר בגוגל וגם מבחינתכם נתתם את פרטי ההתקשרות שלכם.
טרם פתחתם חברה עם דומיין רשמי?! נו-פרובלם. עדיין חתימה עם שמכם המלא, מספר טלפון עם קידומת בינ"ל ולינק ללינקדאין שלכם.
המייל שלכם צריך להיות כזה שבמבט חטוף של 5-10 שניות הנמען מקבל רושם ראשוני חיובי ועניין להמשיך להתעמק. להלן מבנה מייל מומלץ:
שלום
משפט – ברכת נימוסין
פסקת הצגה עצמית – משפט המפתח של המיזם והערך
פסקת תוכן – פירוט עובדות, ללא סופרלטיבים מיותרים והאדרה עצמית
פסקה הנעה לפעולה – בצורה מנומסת ולא ארגסיבית לפרט מה מהות הפניה שלכם, ומה הערך לצד השני
חצי משפט – הודיה וצפייה להמשך הקשר
חתימת מייל
קובץ מצורף
Hi Ironman, It was great catching up with you today, and thank you for your time. Following our conversation, I would be happy if you could connect me to the relevant people at NASA who might find the SpaceX value a great fit. SpaceX's mission is to make humanity multi-planetary; by building on the achievements of Falcon 9 and Falcon Heavy, SpaceX is working on the next generation of fully reusable launch vehicles that will be the most powerful ever built, capable of carrying humans to Mars and other destinations in the solar system. With the end of the Space Shuttle era, a collaboration between the companies can assist NASA in sending satellites and people to space, including NASA crews, to the International Space Station (ISS), in a more efficient, cost-effective and secure manner. Looking forward to hearing from you, Elon Elon Musk, Founder & CEO SpaceX +1234567890 www.SpaceX.com
דוגמא למייל kick-off אינטרו [קרדיט לוגו - SpaceX]
סיום האינטרו הינו רק ההתחלה
כאשר קיבלתם את האינטרו המיוחל, פה בעצם רק מתחיל מסע הקשר שלכם. חשוב מאד שבסטייט אוף-מנייד שלכם תכוונו לבניית מערכת יחסים ארוכת טווח ולא סטוץ: פגישה עם פנטזיה של רישום צ'ק השקעה או סגירת חוזה אחרי דרינק אחד (האמת, זה קרה לי, ועדיין אני אומר שזה נדיר כמו ירח כחול).
במידה והנמען טרם ענה לכם, מקובל לעשות פאלוו-אפ (Follow-up) תזכורת עדינה על המייל האחרון ששלחתם, אם עדיין לא הגיב, שוב להמתין כמספר ימים ולשיקולכם אם לשלוח תזכורת שלישית, אך בוודאות לא מעבר ולא להיות סטוקרים. שחררו ותמשיכו הלאה, אם ירצה הוא יחזור אליכם.
בין אם בסוף יצא לכם לדבר או להיפגש אך מסיבות כאלו והאחרות הקשר לא הבשיל למשך תהליך או אפילו לפגישה שניה. תקפידו על המשך הקשר המקצועי עם הנמען, בחיבור בלינקדאין, בהוספה לרשימת התפוצה הפרטית שלכם או אפילו בהכנסה למעגל הקרוב. בניית רשת קשרים עסקיים איכותית הינה אחד המפתחות הקריטיים להתפתחות וגדילה בשוק העסקי. אז תשקיעו בה בהתאם.
לסיכום, כשם שהאינטרו יכול לעשות קסמים ולפתוח לכם דלתות, הוא גם יכול לסמן אתכם לשלילה, כאנשים חובבניים וככאלו שעדיף לא לענות ולבנות קשר. תהיו מקצוענים ויסודיים. דעו את צעדי הריקוד ואל תזייפו, לא בצעדים ולא בתוכן.
בהצלחה,
יונתן
** המאמר מנוסח בלשון זכר מטעמי נוחות בלבד, אך פונה לכל המינים